La maîtrise du copywriting multipliera vos ventes et développera vos talents commerciaux si vous suivez 7 points pour que votre communication soit efficace et qu’elle convertisse vos prospects en clients. Voici donc les 7 points pour utiliser le copywriting comme outil de vente.
1. Jouez sur l’affectif et les émotions
Je vous ai déjà parlé de storytelling alors vous savez tous que nous devons désormais jouer sur l’affectif et les émotions en matière de vente et de communication. C’est la base pour convaincre vos lecteurs et vos prospects. C’est ce qui les convertira en clients car ils réagiront beaucoup mieux à l’aspect émotionnel d’une communication qu’à des textes plats et linéaires. La plupart de nos achats sont en effet motivés par l’affectif et l’émotionnel et c’est surtout vrai pour les achats importants (c’est d’ailleurs pour cela que nous hésitons tant). Vous devez toucher l’affect de votre lecteur et mettre ainsi de l’émotion dans votre communication.
Que vous vous adressiez à des particuliers ou à des entreprises ce sera la même chose, car derrière toute entreprise il y a des hommes et des femmes, avec leur sensibilité propre. Et pour cela, utilisez des faits : des histoires, des témoignages. C’est le seul moyen de les toucher personnellement. Ces sont les annonces qui véhiculent des émotions fortes qui feront le plus de bruit et donneront les meilleurs résultats. L’objectif de ce marketing émotionnel est de les envoûter par le biais des émotions, en faisant un lien entre votre produit et les émotions qu’il va procurer sur vos prospects.
Regardez Coca-Cola, nous savons tous que ce n’est pas bon pour la santé et pourtant le monde entier en consomme. Dans sa communication la marque a réussi à associer cette boisson à des valeurs universelles telles que la famille, l’amitié et le partage. Les campagnes montrant la joie que vous ressentez en partageant un coca-cola avec vos amis ont marqué les esprits.
2. Soyez mystérieux
Sans forcément faire de grands mystères, aiguisez tout simplement la curiosité de votre lecteur en ne dévoilant pas tout. Dites-en juste assez pour les intéresser. Ils doivent rester sur leur faim et avoir envie d’en savoir plus. Et pour cela, que vont-ils faire ? Ils vont se rendre sur votre site, dans votre magasin, vous écrire. Dites-en un peu plus à chaque étape pour intéresser votre prospect et lui donner envie d’aller plus loin.
Lorsque Orange a lancé sa marque à Londres, que voyait-on sur ses affiches ? Les mots « rire », « pleurer », « parler » et « écouter ». Ce n’est qu’ensuite que cette campagne mystère a laissé la place à la campagne de lancement de la marque. Orange a su susciter le mystère et l’attente.
Quant à Apple, ses nouveaux produits ne sont jamais annoncés à l’avance ce qui permet à la marque de créer un buzz permanent. On voit même ses fans spéculer sur les futurs produits Apple !
3. Faites naître le sentiment d’urgence
La réaction au sentiment de peur est naturellement de trouver des solutions pour le faire disparaitre. Il va donc s’agir de trouver les sources d’anxiété et de frustration qui se cachent derrière les attentes de votre prospect et d’adapter ainsi votre copywriting.
Le Fonds mondial pour la nature utilise la peur et le sentiment d’urgence dans sa campagne de sensibilisation au réchauffement climatique. Sa communication montre très clairement que ce changement climatique aura des incidences sur nous et nos descendants si nous ne prenons pas d’urgence des mesures pour l’empêcher.
4. Parlez des avantages et non des caractéristiques du produit
Énoncer en une longue liste les caractéristiques de vos produits ou de vos services aura toutes les chances d’ennuyer vos prospects. Par contre, mettre en avant leurs avantages risque fort de les intéresser ! Les campagnes de communication regorgent d’exemples.
5. Soyez fiable pour donner confiancecon
La fiabilité inspire la confiance car elle nous apporte de la stabilité et de la sérénité. Si vos prospects vous voient comme un partenaire convaincu, crédible et fidèle, ils vont s’engager avec vous. Et soyez fidèle à vos valeurs et à votre image, c’est très important.
6. Soyez créatif
Sortez des sentiers battus en essayant d’être différent et novateur, voilà ce qui va plaire. Les gens en ont assez des vieilles rengaines. Bousculez les traditions et innovez ! C’est par exemple ce qu’a fait l’opérateur Free en 1999 quand il a proposé un accès gratuit à Internet.
7. Traitez les objections
Anticipez les questions que votre prospect pourra vous poser va vous permettre d’anticiper ses objections éventuelles et de ce fait de pouvoir travailler en amont vos réponses à ces objections.
En conclusion, soyez clair et concis dans vos messages, ils n’en seront que plus efficaces !
Valérie Chèze, juin 2020
Oui, je prends rendez-vous car je veux en savoir un peu plus
Une première rencontre en visioconférence pour faire connaissance
et évaluer vos besoins.
Le temps d’un clic et j’écris pour vous !