La maîtrise du copy­writ­ing mul­ti­pli­era vos ventes et dévelop­pera vos tal­ents com­mer­ci­aux si vous suiv­ez 7 points pour que votre com­mu­ni­ca­tion soit effi­cace et qu’elle con­ver­tisse vos prospects en clients. Voici donc les 7 points pour utilis­er le copy­writ­ing comme out­il de vente.

1.     Jouez sur l’affectif et les émotions

Je vous ai déjà par­lé de sto­ry­telling alors vous savez tous que nous devons désor­mais jouer sur l’affectif et les émo­tions en matière de vente et de com­mu­ni­ca­tion. C’est la base pour con­va­in­cre vos lecteurs et vos prospects. C’est ce qui les con­ver­ti­ra en clients car ils réa­giront beau­coup mieux à l’aspect émo­tion­nel d’une com­mu­ni­ca­tion qu’à des textes plats et linéaires. La plu­part de nos achats sont en effet motivés par l’affectif et l’émotionnel et c’est surtout vrai pour les achats impor­tants (c’est d’ailleurs pour cela que nous hési­tons tant). Vous devez touch­er l’affect de votre lecteur et met­tre ain­si de l’émotion dans votre communication. 

Que vous vous adressiez à des par­ti­c­uliers ou à des entre­pris­es ce sera la même chose, car der­rière toute entre­prise il y a des hommes et des femmes, avec leur sen­si­bil­ité pro­pre. Et pour cela, utilisez des faits : des his­toires, des témoignages. C’est le seul moyen de les touch­er per­son­nelle­ment. Ces sont les annonces qui véhicu­lent des émo­tions fortes qui fer­ont le plus de bruit et don­neront les meilleurs résul­tats. L’objectif de ce mar­ket­ing émo­tion­nel est de les envoûter par le biais des émo­tions, en faisant un lien entre votre pro­duit et les émo­tions qu’il va pro­cur­er sur vos prospects. 

Regardez Coca-Cola, nous savons tous que ce n’est pas bon pour la san­té et pour­tant le monde entier en con­somme. Dans sa com­mu­ni­ca­tion la mar­que a réus­si à associ­er cette bois­son à des valeurs uni­verselles telles que la famille, l’amitié et le partage. Les cam­pagnes mon­trant la joie que vous ressen­tez en partageant un coca-cola avec vos amis ont mar­qué les esprits.

2.     Soyez mystérieux

Sans for­cé­ment faire de grands mys­tères, aigu­isez tout sim­ple­ment la curiosité de votre lecteur en ne dévoilant pas tout. Dites-en juste assez pour les intéress­er. Ils doivent rester sur leur faim et avoir envie d’en savoir plus. Et pour cela, que vont-ils faire ? Ils vont se ren­dre sur votre site, dans votre mag­a­sin, vous écrire. Dites-en un peu plus à chaque étape pour intéress­er votre prospect et lui don­ner envie d’aller plus loin.

Lorsque Orange a lancé sa mar­que à Lon­dres, que voy­ait-on sur ses affich­es ? Les mots « rire », « pleur­er », « par­ler » et « écouter ». Ce n’est qu’ensuite que cette cam­pagne mys­tère a lais­sé la place à la cam­pagne de lance­ment de la mar­que. Orange a su sus­citer le mys­tère et l’attente.

Quant à Apple, ses nou­veaux pro­duits ne sont jamais annon­cés à l’avance ce qui per­met à la mar­que de créer un buzz per­ma­nent. On voit même ses fans spéculer sur les futurs pro­duits Apple !

3.     Faites naître le sen­ti­ment d’urgence

La réac­tion au sen­ti­ment de peur est naturelle­ment de trou­ver des solu­tions pour le faire dis­paraitre. Il va donc s’agir de trou­ver les sources d’anxiété et de frus­tra­tion qui se cachent der­rière les attentes de votre prospect et d’adapter ain­si votre copy­writ­ing.

Le Fonds mon­di­al pour la nature utilise la peur et le sen­ti­ment d’urgence dans sa cam­pagne de sen­si­bil­i­sa­tion au réchauf­fe­ment cli­ma­tique. Sa com­mu­ni­ca­tion mon­tre très claire­ment que ce change­ment cli­ma­tique aura des inci­dences sur nous et nos descen­dants si nous ne prenons pas d’urgence des mesures pour l’empêcher.

4.    Par­lez des avan­tages et non des car­ac­téris­tiques du produit

Énon­cer en une longue liste les car­ac­téris­tiques de vos pro­duits ou de vos ser­vices aura toutes les chances d’ennuyer vos prospects. Par con­tre, met­tre en avant leurs avan­tages risque fort de les intéress­er ! Les cam­pagnes de com­mu­ni­ca­tion regor­gent d’exemples.

5.    Soyez fiable pour don­ner confiancecon

La fia­bil­ité inspire la con­fi­ance car elle nous apporte de la sta­bil­ité et de la sérénité. Si vos prospects vous voient comme un parte­naire con­va­in­cu, crédi­ble et fidèle, ils vont s’engager avec vous. Et soyez fidèle à vos valeurs et à votre image, c’est très important.

6.    Soyez créatif

Sortez des sen­tiers bat­tus en essayant d’être dif­férent et nova­teur, voilà ce qui va plaire. Les gens en ont assez des vieilles ren­gaines. Bous­culez les tra­di­tions et innovez ! C’est par exem­ple ce qu’a fait l’opérateur Free en 1999 quand il a pro­posé un accès gra­tu­it à Internet.

7.    Traitez les objections

Anticipez les ques­tions que votre prospect pour­ra vous pos­er va vous per­me­t­tre d’anticiper ses objec­tions éventuelles et de ce fait de pou­voir tra­vailler en amont vos répons­es à ces objections.

En con­clu­sion, soyez clair et con­cis dans vos mes­sages, ils n’en seront que plus efficaces ! 

Valérie Chèze, juin 2020