« Nous valorisons l’humain,

c’est ce qui fait la force de RE/MAX »

Laurence Bounaix est originaire de Tulle, où ses parents étaient commerçants. Après un DESS de psychanalyse à Toulouse et un Diplôme d’État d’éducateur, elle travaille comme directrice de crèche pendant quelques années. Un beau jour, elle décide de tenter sa chance dans l’immobilier.

Lau­rence à quoi avez-vous pen­sé ce matin ?

J’étais con­tente de dis­cuter avec quelqu’un hors de ma sphère du confinement.

Com­ment avez-vous quit­té le social pour l’immobilier ?

Je trou­vais que j’avais beau­coup de respon­s­abil­ités pour un salaire qui n’était pas à la hau­teur de mes attentes. J’ai vu un jour une annonce pour un poste dans une agence immo­bil­ière de Laforêt et j’ai ten­té ma chance. Lors de l’entretien, au bout de cinq min­utes, le recru­teur a com­pris que je n’avais jamais fait d’immobilier. Je n’en avais ni le lan­gage ni l’expérience. Je pen­sais naïve­ment que c’était facile, qu’il suff­i­sait d’être agréable et de bien savoir s’exprimer pour se lancer. Il a démoli tous mes a pri­ori et a con­clu l’entretien en dis­ant : « si vous êtes capa­ble de ven­dre une mai­son comme de vous ven­dre depuis trois heures, je vous attends demain matin à 8 heures à Moissac ». Le lende­main je pas­sais la porte de l’agence. C’est ain­si que j’ai bas­culé dans l’immobilier, com­plète­ment par hasard, à 28 ans, avec toute l’audace de la jeunesse. Je n’en suis jamais repar­tie car j’ai com­pris que c’était le com­merce que j’aimais. J’ai tout appris avec ce mon­sieur, en par­tant en déplace­ment avec lui sur tous les ren­dez-vous pour ensuite devenir direc­trice d’un de ses kiosques. Au bout de huit ans, je suis tombée enceinte et je suis ren­trée en Cor­rèze pour des raisons per­son­nelles. C’est alors que j’ai rejoint l’agence Blayez de Tulle.

Dites-nous Lau­rence, pourquoi faites-vous ce métier ?

Je fais ce métier car c’est un métier de challenges. J’ai toujours eu des difficultés avec la discipline et j’ai du mal à être une salariée modèle. Je tiens énormément à ma liberté, dans mon organisation de travail et dans mes choix de tactique de négociation. Je respecte aussi un supérieur qui a prouvé qu’il savait faire la même chose que moi. 

« Acheter une maison bouleverse une vie de famille »

Pourquoi avoir choisi la franchise RE/MAX ?

La franchise RE/MAX a un marketing très puissant et elle est très présente dans nos vies de commerciaux. Elle nous accompagne tout en nous autorisant à être nous-mêmes. C’est cela qui me plait. Notre agence est située place de la Cathédrale à Tulle et nous sommes agents commerciaux, à notre compte. Quand je demande conseil à Charles, mon responsable, il n’impose rien et il me donne son avis en me laissant faire. J’ai beaucoup de respect et d’estime pour lui. Dans cette agence, nous sommes tous différents avec des caractères forts et nous parvenons à travailler ensemble. Nous valorisons l’humain et c’est ce qui fait la force de RE/MAX.

Quelles sont les qual­ités néces­saires dans votre métier ?

Les qualités nécessaires dans l’immobilier sont l’empathie, l’écoute, la patience et l’ambition aussi car il faut être très tenace ne pas se démobiliser au premier échec. Comme je le dis toujours, nous passons par beaucoup de « non », puis beaucoup de « mouwi », puis des « moui » pour parvenir enfin à un « oui ». Il ne faut jamais lâcher après le premier « non » parce que le premier « non » c’est déjà le début d’une négociation. Ma phrase préférée c’est « et pourquoi ? » quand on me répond « non ». J’aime bien aller au-delà des objections et c’est l’humain qui m’intéresse. Acheter une maison c’est un projet de vie, qui est parfois lourd comme après un divorce ou après une remise en couple dans le cas des familles recomposées. Ce n’est pas un petit sujet. Cela peut être aussi une mutation professionnelle ou un premier achat. Dans tous les cas c’est une décision qui vient bouleverser une vie de famille. Les personnes doivent avoir entièrement confiance en nous pour nous ouvrir la porte de leur vie à ce moment-là. C’est beaucoup plus que de la vente et je leur dis : « j’ai les compétences pour vous accompagner et vous soulager aux niveaux administratifs, juridiques et bancaires », « j’ai les compétences pour répondre à vos questions techniques et pour trouver ce que vous cherchez pendant que vous êtes occupés à autre chose ». Une fois qu’ils ont entendu ce discours, la relation devient belle. 

« La patience, une qualité incontournable en négociation »

Lau­rence quelles com­pé­tences avez-vous développées ?

J’étais une com­mer­ciale un peu soli­taire, j’avais par­fois du mal à tra­vailler en équipe et à respecter la dis­ci­pline. Je fais le chiffre mais je ne le fais pas dans les règles. Avec cette équipe-là, j’ai réus­si à être plus à l’écoute des autres et à gag­n­er en patience, une qual­ité incon­tourn­able en négociation.

Par­lez-nous de votre zone d’influence et de ce qui la caractérise.

Je tra­vaille sur la zone au nord de Tulle en direc­tion de Limo­ges : Naves, Seil­hac, Cham­boulive, Saint-Clé­ment, Lagraulière, etc. Comme nous tra­vail­lons aus­si beau­coup sur réseau, si un client m’appelle pour une mai­son à ven­dre sur la zone d’un col­lègue, je le préviens et je la prends. Les villes de Seil­hac et Naves sont très demandées car elles sont sur la route de Limo­ges et donc bien placées.

Qui sont vos clients ?

Je n’ai pas un pro­fil type. Le plus sou­vent mes clients sont des jeunes cou­ples, pri­mo-accé­dants, qui n’ont pas assez de bud­get pour faire con­stru­ire et qui font l’acquisition de maisons datant des années 70 et 80, aux alen­tours de 1300 à 1350 euros le m2. J’ai égale­ment des clients qui vendent pour se rap­procher des com­merces ou bien qui quit­tent Tulle à cause du mon­tant très élevé des tax­es d’habitation.

Quelle prin­ci­pale dif­fi­culté rencontrez-vous ?

Les con­cur­rents man­quent par­fois de loy­auté. C’est stim­u­lant d’avoir de la con­cur­rence mais elle devrait être hon­nête et sans vio­lence. En Cor­rèze, en milieu rur­al, on peut se voir arracher les pan­neaux. Une autre dif­fi­culté con­cerne les a pri­ori clas­siques que les gens ont sur les agents immo­biliers : nous ne sommes pas com­pé­tents, nous n’avons pas les qual­i­fi­ca­tions juridiques et tech­niques. Je suis grande, blonde, maquil­lée et je sais pour­tant éval­uer l’état d’une toi­ture ou par­ler d’un assainisse­ment {rires} ! Mais rien n’est insur­montable et nous avons régulière­ment l’habitude de traiter ce genre d’objections.

Quand vous vendez un bien, don­nez-vous égale­ment des con­seils en home stag­ing à vos clients ?

Nous sommes loin du home stag­ing ici ! Nous don­nons des con­seils de base : ranger un intérieur, faire un lit, fer­mer la porte d’une cab­ine de douche, ton­dre, allumer une bougie pour que cela sente bon, ouvrir les volets, aér­er les pièces, met­tre en salon de jardin cor­recte­ment dehors. Et c’est val­able non seule­ment pour les vis­ites mais égale­ment pour les pho­tos. Si la mai­son est vide, j’arrive une ving­taine de min­utes avant pour la met­tre en valeur.

« Le relationnel est primordial dans notre métier »

Pourquoi vient-on vous voir vous et pas une autre ?

On vient me voir parce que je suis la meilleure ! Je suis une fille de Tulle, c’est vrai­ment mon pays et c’est très rare que les gens ne con­nais­sent pas le nom de ma famille. On vient me voir par sym­pa­thie parce que je suis con­nue et que j’ai un gros réseau. Le rela­tion­nel est pri­mor­dial dans ce méti­er et on fait aus­si bien du com­merce en semaine à l’agence que le dimanche au bord d’un stade de rug­by. On vient aus­si voir RE/MAX car nous faisons beau­coup de bruit, que nous sommes com­pé­tents et que nous essayons de démon­ter tous les a pri­ori.

Quel con­seil don­ner­iez-vous à une femme qui voudrait se lancer dans l’immobilier ?

Je lui dirais d’être con­sciente que ce méti­er lui pren­dra beau­coup de temps et qu’elle ne fer­mera pas la porte de son bureau le soir ou le week-end. Il m’arrive de penser à faire telle ou telle chose le same­di et même de pass­er un coup de fil au beau milieu d’un repas de famille. Je lui dirais aus­si d’être tenace et ne pas se décourager.

Quelle est la durée moyenne d’une vente ?

En général, une vente se fait entre trois et six mois. Dernière­ment Charles a ven­du en vingt-qua­tre heures et moi en huit jours. C’est une ques­tion de prix. J’ai pris une mai­son qui était à la vente depuis un an et demi sur tous les réseaux, j’ai fait la baisse de prix néces­saire et après une vis­ite un ven­dre­di, elle a été ven­due le lun­di suivant.

Quid des man­dats exclusifs ?

Prendre un mandat exclusif en Corrèze n’est pas très honnête car il faut être certain de vendre dans les trois mois un bien qui est à son prix, bien situé et pour lequel nous avons des acquéreurs potentiels dans notre fichier. Nous proposons plutôt un mandat semi exclusif, c’est-à-dire que notre client peut le vendre par lui-même en particuliers à particuliers, avec nous comme seule agence. Nous travaillons aussi en exclusivité morale, ce qui arrive souvent quand nous avons été recommandés : je ne bloque pas le client, même avec une semi exclusivité, mais je lui demande de bien vouloir me laisser travailler deux mois tranquillement. En général cela fonctionne bien avec les clients qui sont en relation de confiance avec nous. 

« Nous allons devoir être encore plus présents sur le digital »

Quelle est votre vision de l’évolution du métier ?

Nous allons devoir être encore plus présents sur le dig­i­tal. Or je suis plutôt sur l’humain. Mais les garçons ont tous moins de trente ans et sont très branchés là-dessus. Ils m’aident d’ailleurs beau­coup à ce niveau-là. Charles a d’ailleurs réal­isé trois vis­ites virtuelles en 3D pen­dant le con­fine­ment. Para­doxale­ment, je pense que cela va per­me­t­tre de faire le tri sur le marché entre les vrais pro­fes­sion­nels et ceux qui ne le sont pas. Il va fal­loir égale­ment être très empathique, très humain et encore plus proche du pro­jet des gens. Dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit. La per­son­ne qui réus­sira tout cela à la fois va cartonner !

Lau­rence com­ment envis­agez-vous l’avenir ?

Je ne suis pas quelqu’un qui se projette et j’essaie de ne pas regarder trop loin. Pour l’instant, cela marche très bien, j’adore ce que je fais, j’adore mon équipe mais si je suis un jour en difficulté, je sais que je suis capable de bouger car je l’ai déjà fait. J’adore la vente et on peut vendre dans plein de domaines. 

Quel sera votre dernier mot ?

Je suis sincèrement très heureuse de travailler chez RE/MAX, nous sommes une équipe soudée et nous tenons beaucoup les uns aux autres. C’est l’humain qui nous motive.

Interview menée et rédigée par Valérie Chèze, Le temps d’écrire, avril 2020