« L’immobilier est un marathon : 

il faut être patient et avoir l’esprit de com­péti­tion »

Après une enfance en Bourgogne et dans le Berry, et après avoir sillonné la France pour ses études, Justin Pichard est tombé amoureux en Corrèze, où il vit depuis trois ans. C’est un peu par hasard qu’il a rejoint l’équipe de l’agence RE/MAX Sélection de Tulle.

Justin, à quoi avez-vous pen­sé ce matin ?

Ce matin, j’ai pen­sé à la bonne nuit que je viens enfin de faire, car je viens d’être papa.

Félic­i­ta­tions ! Quel est votre parcours ?

Après un bac­calau­réat ES, j’ai obtenu un BTS Ser­vices et presta­tions des secteurs san­i­taire et social (SP3S) puis je me suis lancé dans des études de sci­ences de l’éducation, des métiers de l’enseignement jusqu’au doc­tor­at. Comme la vie est faite de change­ments et que j’avais tout de même l’immobilier dans un coin de ma tête depuis le lycée, j’ai envoyé ma can­di­da­ture à Charles Descamp, le chef de l’agence RE/MAX Tulle. C’était un peu comme une bouteille à la mer car je n’avais aucune expéri­ence. Charles m’a répon­du dans les cinq min­utes et cela fait huit mois que je suis dans l’aventure RE/MAX.

Pourquoi faites-vous ce métier ?

J’aime rencontrer des gens et j’ai besoin d’adrénaline. Être à mon compte me permet également de gérer mon emploi du temps et de ne pas me reposer sur mes lauriers. Si je loupe une vente, je suis le fautif dans 90 % des cas : je n’ai pas été assez réactif, j’aurais dû faire telle ou telle chose. Chaque rendez-vous est différent et la routine est complètement cassée. C’est cela qui me plait. En prime je découvre parfois des lieux magnifiques, des bâtisses qui me laissent sans voix. Et quand je parviens à être stupéfait, c’est une belle journée !

« C’est avec cette équipe que j’ai envie d’avancer »

Pourquoi avoir choisi la franchise RE/MAX ?

Ce sont les valeurs de Charles et la fraicheur qu’il apporte qui m’ont tout de suite plu, en plus de l’investissement de toute l’équipe. Dès notre premier rendez-vous, je lui ai présenté ma conception du métier de commercial : travailler dans une équipe saine, sans empiéter sur le terrain de l’autre en ne travaillant qu’à la gagne. Il est dans cette démarche : réactif et attentif, il nous aide, nous apporte des informations en continu et c’est très rassurant. Je suis musicien, sans avoir pris un seul cours de solfège et dans mon métier, j’apprends à l’oreille, en observant ce que font les autres. Finalement cette agence fonctionne comme une famille : Charles est là en soutien, il a toujours un mot réconfortant dans les coups durs et il est présent dans les succès. Sa solidarité me touche, tout comme celle du groupe, et c’est avec cette équipe que j’ai envie d’avancer.

Quelles sont les qual­ités néces­saires dans votre métier ?

Dans ce méti­er il faut être pro­fondé­ment humain et péd­a­gogue, expli­quer ce que l’on fait et quand on le fait et enfin être patient et à l’écoute. Quand une per­son­ne isolée vend sa mai­son et qu’elle a besoin de s’épancher, il est impor­tant d’avoir une oreille atten­tive. Il arrive que des per­son­nes appel­lent pour pren­dre de vos nou­velles ou bien vous ont pré­paré deux pots de con­fi­ture sur un coin de table. Ces moments-là sont mag­iques car nous tou­chons à l’humain et à la con­fi­ance.

Quelles com­pé­tences avez-vous développées ?

J’ai développé mes compétences en immobilier. Je n’avais jamais signé de mandat pour acquérir un bien mais simplement signé des baux de location. J’apprends constamment, également grâce aux jeux de rôles que nous pratiquons en équipe, jouant à tour le vendeur et l’acheteur. C’est un bon moyen d’apprendre en voyant comment nos collègues pratiquent et réagissent. 

« Ville ou campagne : les mentalités sont différentes »

Votre zone d’influence est le sud de Tulle et le nord-est. Voyez-vous des dif­férences dans les mentalités ?

Les men­tal­ités sont totale­ment dif­férentes selon que l’on habite au sud de Tulle ou bien en haute Cor­rèze, du côté d’Égletons ou Palisse. Il y a vrai­ment une lim­ite entre la ville et la cam­pagne. Plus on monte vers le nord, plus la méfi­ance grandit. Les cen­tres d’intérêt sont dif­férents et les inter­ac­tions avec le pro­fes­sion­nel de l’immobilier s’en trou­vent changées. Mais nous ren­con­trons aus­si régulière­ment des clients qui nous accueil­lent à bras ouverts.

Avez-vous affaire à une clien­tèle étrangère ?

J’ai eu des clients anglais et hol­landais vers La Gare de Cor­rèze qui avaient des amis dans la région et trou­vaient le cadre de vie agréable. Ils ont acheté une mai­son, les uns pour pren­dre leur retraite, les autres comme rési­dence secondaire.

Quelle prin­ci­pale dif­fi­culté avez-vous rencontrée ?

La prin­ci­pale dif­fi­culté est de savoir traiter les objec­tions sans les voir comme un frein. Il s’agit de trou­ver le bon argu­men­taire face à un refus, en restant égal à soi-même, en respec­tant ses valeurs pour gag­n­er la con­fi­ance de notre client, sans être insis­tant. C’est un équili­bre très ténu à trouver.

Quand vous vendez un bien, don­nez-vous égale­ment des con­seils en home stag­ing à vos clients ?

Je ne suis pas for­mé en home stag­ing mais je parviens en revanche très bien à me pro­jeter dans un lieu. Je donne sou­vent des idées aux­quelles mes clients ne pensent pas for­cé­ment. Dernière­ment un cou­ple a acquis un bien qui n’était pas du style qu’ils souhaitaient ni dans le quarti­er qu’ils visaient. Il a suf­fi d’un coup de cœur pour que tout change ! Ils sont en train de faire des travaux et m’envoient régulière­ment des pho­tos en me deman­dant conseil. 

« Nous essayons d’être le plus avant-gardistes possible »

Pourquoi vient-on vous voir vous et pas un autre ?

Dans la région les gens aiment bien avoir affaire à des gens du cru et le fait que je ne con­naisse per­son­ne a pu être un frein au départ. La famille de ma com­pagne est cor­rézi­enne depuis cinq généra­tions et cela m’aide. On com­mence aujourd’hui à venir me voir par recom­man­da­tion.

Quel con­seil don­ner­iez-vous à quelqu’un qui voudrait se lancer dans l’immobilier ?

Je lui dirais que l’immobilier c’est un marathon et non pas un sprint : il faut être patient et avoir l’esprit de compétition.  J’ai conclu ma première vente au bout de trois mois et trois mois plus tard elle était payée. Rien n’est acquis et il faut savoir faire le dos rond.  On ne se réjouit ni au compromis ni à l’offre d’achat, mais seulement quand l’accord de prêt de la banque est signé. C’est assez frustrant et il faut prendre sur soi, être calme et patient. Juste avant le confinement, je réalisais environ deux ventes par mois. 

Quelle est votre vision de l’évolution du méti­er et com­ment envis­agez-vous l’avenir ?

Un marathon se pré­pare à l’avance et j’ai une vision à moyen terme de cinq à dix ans. Je ne m’appuierai évidem­ment par sur l’année 2020 mais plutôt sur 2021. Je ver­rai si je fais mes preuves et si j’atteins mes objec­tifs. Nous sommes déjà très présents sur les réseaux soci­aux et je pense que nous allons aller de plus en plus vers les vis­ites virtuelles. Avec mon col­lègue Dylan nous faisons déjà des mon­tages vidéo et nous essayons d’être le plus avant-gardistes possible.

Quel sera votre dernier mot ?

Un grand merci ! En premier lieu à ma compagne, sans qui je n’aurais pu connaitre cette franchise et par conséquent me lancer dans cette palpitante odyssée. Egalement, je tiens à remercier non seulement Charles et mes collègues, mais aussi tous ceux qui ont cru en moi. Je vais leur montrer que c’est possible, en croisant mes différents plannings — familial, sportif, amical – pour réaliser le tableau qui me correspond parfaitement.

Interview menée et rédigée par Valérie Chèze, Le temps d’écrire, avril 2020