Interview Justin Pichard
Justin Pichard a rejoint depuis quelques mois l'agence immobilière RE/MAX Sélection de Tulle en Corrèze.
Client : RE/MAX Sélection Tulle
Date : avril 2020
« L’immobilier est un marathon :
il faut être patient et avoir l’esprit de compétition »
Après une enfance en Bourgogne et dans le Berry, et après avoir sillonné la France pour ses études, Justin Pichard est tombé amoureux en Corrèze, où il vit depuis trois ans. C’est un peu par hasard qu’il a rejoint l’équipe de l’agence RE/MAX Sélection de Tulle.
Justin, à quoi avez-vous pensé ce matin ?
Ce matin, j’ai pensé à la bonne nuit que je viens enfin de faire, car je viens d’être papa.
Félicitations ! Quel est votre parcours ?
Après un baccalauréat ES, j’ai obtenu un BTS Services et prestations des secteurs sanitaire et social (SP3S) puis je me suis lancé dans des études de sciences de l’éducation, des métiers de l’enseignement jusqu’au doctorat. Comme la vie est faite de changements et que j’avais tout de même l’immobilier dans un coin de ma tête depuis le lycée, j’ai envoyé ma candidature à Charles Descamp, le chef de l’agence RE/MAX Tulle. C’était un peu comme une bouteille à la mer car je n’avais aucune expérience. Charles m’a répondu dans les cinq minutes et cela fait huit mois que je suis dans l’aventure RE/MAX.
Pourquoi faites-vous ce métier ?
J’aime rencontrer des gens et j’ai besoin d’adrénaline. Être à mon compte me permet également de gérer mon emploi du temps et de ne pas me reposer sur mes lauriers. Si je loupe une vente, je suis le fautif dans 90 % des cas : je n’ai pas été assez réactif, j’aurais dû faire telle ou telle chose. Chaque rendez-vous est différent et la routine est complètement cassée. C’est cela qui me plait. En prime je découvre parfois des lieux magnifiques, des bâtisses qui me laissent sans voix. Et quand je parviens à être stupéfait, c’est une belle journée !
« C’est avec cette équipe que j’ai envie d’avancer »
Pourquoi avoir choisi la franchise RE/MAX ?
Ce sont les valeurs de Charles et la fraicheur qu’il apporte qui m’ont tout de suite plu, en plus de l’investissement de toute l’équipe. Dès notre premier rendez-vous, je lui ai présenté ma conception du métier de commercial : travailler dans une équipe saine, sans empiéter sur le terrain de l’autre en ne travaillant qu’à la gagne. Il est dans cette démarche : réactif et attentif, il nous aide, nous apporte des informations en continu et c’est très rassurant. Je suis musicien, sans avoir pris un seul cours de solfège et dans mon métier, j’apprends à l’oreille, en observant ce que font les autres. Finalement cette agence fonctionne comme une famille : Charles est là en soutien, il a toujours un mot réconfortant dans les coups durs et il est présent dans les succès. Sa solidarité me touche, tout comme celle du groupe, et c’est avec cette équipe que j’ai envie d’avancer.
Quelles sont les qualités nécessaires dans votre métier ?
Dans ce métier il faut être profondément humain et pédagogue, expliquer ce que l’on fait et quand on le fait et enfin être patient et à l’écoute. Quand une personne isolée vend sa maison et qu’elle a besoin de s’épancher, il est important d’avoir une oreille attentive. Il arrive que des personnes appellent pour prendre de vos nouvelles ou bien vous ont préparé deux pots de confiture sur un coin de table. Ces moments-là sont magiques car nous touchons à l’humain et à la confiance.
Quelles compétences avez-vous développées ?
J’ai développé mes compétences en immobilier. Je n’avais jamais signé de mandat pour acquérir un bien mais simplement signé des baux de location. J’apprends constamment, également grâce aux jeux de rôles que nous pratiquons en équipe, jouant à tour le vendeur et l’acheteur. C’est un bon moyen d’apprendre en voyant comment nos collègues pratiquent et réagissent.
« Ville ou campagne : les mentalités sont différentes »
Votre zone d’influence est le sud de Tulle et le nord-est. Voyez-vous des différences dans les mentalités ?
Les mentalités sont totalement différentes selon que l’on habite au sud de Tulle ou bien en haute Corrèze, du côté d’Égletons ou Palisse. Il y a vraiment une limite entre la ville et la campagne. Plus on monte vers le nord, plus la méfiance grandit. Les centres d’intérêt sont différents et les interactions avec le professionnel de l’immobilier s’en trouvent changées. Mais nous rencontrons aussi régulièrement des clients qui nous accueillent à bras ouverts.
Avez-vous affaire à une clientèle étrangère ?
J’ai eu des clients anglais et hollandais vers La Gare de Corrèze qui avaient des amis dans la région et trouvaient le cadre de vie agréable. Ils ont acheté une maison, les uns pour prendre leur retraite, les autres comme résidence secondaire.
Quelle principale difficulté avez-vous rencontrée ?
La principale difficulté est de savoir traiter les objections sans les voir comme un frein. Il s’agit de trouver le bon argumentaire face à un refus, en restant égal à soi-même, en respectant ses valeurs pour gagner la confiance de notre client, sans être insistant. C’est un équilibre très ténu à trouver.
Quand vous vendez un bien, donnez-vous également des conseils en home staging à vos clients ?
Je ne suis pas formé en home staging mais je parviens en revanche très bien à me projeter dans un lieu. Je donne souvent des idées auxquelles mes clients ne pensent pas forcément. Dernièrement un couple a acquis un bien qui n’était pas du style qu’ils souhaitaient ni dans le quartier qu’ils visaient. Il a suffi d’un coup de cœur pour que tout change ! Ils sont en train de faire des travaux et m’envoient régulièrement des photos en me demandant conseil.
« Nous essayons d’être le plus avant-gardistes possible »
Pourquoi vient-on vous voir vous et pas un autre ?
Dans la région les gens aiment bien avoir affaire à des gens du cru et le fait que je ne connaisse personne a pu être un frein au départ. La famille de ma compagne est corrézienne depuis cinq générations et cela m’aide. On commence aujourd’hui à venir me voir par recommandation.
Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui voudrait se lancer dans l’immobilier ?
Je lui dirais que l’immobilier c’est un marathon et non pas un sprint : il faut être patient et avoir l’esprit de compétition. J’ai conclu ma première vente au bout de trois mois et trois mois plus tard elle était payée. Rien n’est acquis et il faut savoir faire le dos rond. On ne se réjouit ni au compromis ni à l’offre d’achat, mais seulement quand l’accord de prêt de la banque est signé. C’est assez frustrant et il faut prendre sur soi, être calme et patient. Juste avant le confinement, je réalisais environ deux ventes par mois.
Quelle est votre vision de l’évolution du métier et comment envisagez-vous l’avenir ?
Un marathon se prépare à l’avance et j’ai une vision à moyen terme de cinq à dix ans. Je ne m’appuierai évidemment par sur l’année 2020 mais plutôt sur 2021. Je verrai si je fais mes preuves et si j’atteins mes objectifs. Nous sommes déjà très présents sur les réseaux sociaux et je pense que nous allons aller de plus en plus vers les visites virtuelles. Avec mon collègue Dylan nous faisons déjà des montages vidéo et nous essayons d’être le plus avant-gardistes possible.